В любом производстве приоритетное направление – это реализация готовой продукции. Компания ПАО «CAR – ХХХ» занимается реализацией автомобилей. Необходимо изучить процесс организации продаж в дилерском центре компании, для улучшения приоритетного направления производства – реализации автомобилей.
На этапе обследования предметной области был изучен процесс организации продаж, и построена модель AS-IS в нотации ARIS (рис 1.).
Процесс учета организации продаж включает в себя следующие бизнес-процессы:
- Прием заявки на покупку автомобиля.
- Заказ автомобиля и получение предоплаты.
- Прием автомобиля.
- Получение полной оплаты и оформление документов.
- Передача автомобиля клиенту или продажа дополнительных товаров.
- Формирование отчетности.
- Передача отчетности руководителю [3]
Рисунок 1 –Организация продаж в ПАО «CAR – ХХХ»
Клиент приходит в автосалон и оставляет заявку на заказ автомобиля необходимой марки, цвета и комплектации. Заявка фиксируется менеджером по продажам в АИС «БОСС-референт». После выбора автомобиля клиентом, менеджер оформляется заказ на выбранную модель. Для этого менеджер подготавливает и отправляет запрос на сайт завода – изготовителя, а также принимает предоплату и выдает квитанцию о получении предоплаты.
В случае если клиент участвует в программе Trade-in, менеджер по продажам сначала оценивает стоимость старого автомобиля. Для этого менеджер проводит аналитику рыночных цен, находит среднее значение между наименьшей и наибольшей ценой и формирует коммерческое предложение для клиента. Все расчеты производятся в MS:Excel или на калькуляторе в присутствии клиента. Если клиент соглашается со стоимостью, которую предлагает менеджер, то оплата за старый автомобиль поступает в счет предоплаты для покупки нового автомобиля.[2]
После того, как заказанный автомобиль поступает с завода-изготовителя в дилерский центр, сотрудники (в том числе и менеджеры по продажам) осуществляют процесс приема. В первую очередь, принятый автомобиль ставится на внутренний учет автосалона. Далее сервисным центром проводится предпродажная подготовка и диагностика автомобиля. Менеджер по продажам оповещает клиента о наличии автомобиля в салоне и приглашает его на заключение сделки. Для передачи нового автомобиля клиенту, менеджер оформляет пакет документов: договор купли-продажи, сервисную книжку, паспорт технического средства (ПТС). Клиент оплачивает в кассе центра оставшуюся стоимость за автомобиль и передает документ, подтверждающий оплату менеджеру. Перед подписанием акта приемки-передачи транспортного средства, клиент осматривает автомобиль на наличие видимых дефектов. Также в компетенцию менеджера входит предложить покупателю сопутствующие товары для автомобиля. [1]
На конец рабочего дня каждый менеджер формирует отчетность о количестве продаж и заказов за день и направляет ее руководителю центра. Передача всей отчетности проходит по средству мобильного интернета по смс или приложению «Viber».
В течение рабочего дня менеджеры формируют «Прайс-лист» на продажу автомобилей в WS: Excel, проводят анализ продаж, мониторинг количества отработанных заказов и состояний заказов. В компетенцию менеджеров по продажам также входит прогнозирование спроса покупателя на автомобили, управление оттоком клиентов и адресный маркетинг, а также оптимизация складских запасов.
В процессе изучения деятельности отдела продаж дилерского центра ПАО «CAR – ХХХ», были выявлены следующие «узкие места»:
- Отсутствие прозрачности при совершении сделок по программе Trade-in для руководителей дилерского центра. Покупка старого автомобиля для автосалона может быть нерентабельной, по причине завышенной стоимости, установленной менеджером.
- Отсутствие автоматизации следующих бизнес-процессов: прогнозирование спроса покупателя на автомобили, управление оттоком клиентов и адресный маркетинг, а также оптимизация складских запасов.
- Риск искажения отчетных документов по причине человеческого фактора.
- Потеря временных трудозатрат в связи с пересылкой электронных документов по средствам e-mail, смс, Viber.
- Отсутствие автоматизации управления процессом реализации автомобилей.[4]
На модели ТО-BE (модель «как будет») отобразим изменения, которые произойдут после внедрения системы принятия решений. Получившаяся диаграмма в нотации ARIS представлена на рисунке 2. Из диаграммы, можно увидеть, какие изменения произойдут в процессе учета организации продаж.
Внедрение новых технологий в автомобильной индустрии, высокая конкуренция, развитие автоматизации процессов приводят к увеличению объема информации, который должен обрабатывать менеджер по продажам. Это свидетельствует в пользу необходимости применения специальных программных систем для решения самых разных задач в дилерском центре, от простых хозяйственных задач и до сложных задач принятия решений, связанных с управлением автосалоном, идентификацией клиентов, прогнозированием спроса, оптимизацией складских помещений и другими управленческими процессами.[5]
Таким образом, в результате проведенного анализа ряда выявленных «узких мест» нами было принято следующее управленческое решение: разработать рекомендации по совершенствованию корпоративной системы поддержки принятия решений ПАО «CAR – ХХХ».
Библиографический список
- Ягудина Р.Р., Новикова Т.Б. Бизнес-моделирование процесса «Описание деятельности кафетерия» с использованием методологии ARIS // Современные научные исследования и инновации. 2015. № 11 (55). С. 154-161.
- Комиссарова О.Р., Конькова Д.С., Матвеев В.А., Новикова Т.Б. Исследование деятельности аэропорта на примере диаграмм методологии ARIS «EEPC», «MFD» // Современные научные исследования и инновации. 2015. № 11 (55). С. 117-120.
- Назарова О.Б., Новикова Т.Б., Петеляк В.Е. К вопросу разработки диаграммы «архитектура системы – ASD» // В сборнике: Современная наука: теоретический и практический взгляд Сборник статей Международной научно-практической конференции. Ответственный редактор: Сукиасян Асатур Альбертович. 2015. С. 75-77.
- Назарова О.Б., Давлеткиреева Л.З. Интеграция автоматизированных информационных систем в сфере продаж холдинговой компании//Актуальные вопросы научной и научно-педагогической деятельности молодых учёных: сборник научных трудов всероссийской заочной научно-практической конференции/под ред. Е.С. Ефремовой. Москва, 2015. -C. 86-96.
- Малюкова К.В., Назарова О.Б., Давлеткиреева Л.З. Развитие технической инфраструктуры страховой компании//Современные научные исследования и инновации. 2013. № 3. URL:http://web.snauka.ru/issues/2013/03/22836 .